Egal ob Unternehmer oder Endverbraucher – beide wollen emotional angesprochen werden. Allerdings sind sehr wohl unterschiedliche Faktoren für den Kauf ausschlaggebend.

Ist der mögliche Kunde Unternehmer, so will er beispielsweise folgende Fragen beantwortet hören:

• Wie macht das Produkt ein Unternehmen wettbewerbsfähiger?
• Wie arbeiten meine Mitarbeiter dadurch produktiver, effizienter, Zeit sparender?
• Welche Probleme löst das Produkt oder wird das unternehmerische Risiko vermindert?
• Welche Kosten kommen nach dem Kauf auf das Unternehmen zu?

Kunden, die keine Unternehmer sind, interessieren sich z. B. für:

• Welchen Nutzen bzw. Unterhaltungswert hat das Produkt? Steht der Preis dazu im vernünftigen Verhältnis?
• Wie wird mein Leben dadurch einfacher?
• Erfolgen Produktion und Handel fair und ökologisch?